摘要：學習恒大的銷售模式，應研究其邏輯、學習其精髓，但應避免照抄作業，規避邯鄲學步風險。

　　最近，恒大地產一波接一波的促銷，令房地產圈和微信朋友圈甚是熱鬧，恒大的銷售手段令人眼花繚亂，當然促銷成績斐然。

　　現在大多數房地產企業對恒大的態度，應該都是“羨慕嫉妒恨”，卻又想抄作業恒大的銷售模式，但需要提醒企業注意的是，企業首先應了解恒大背后的邏輯，避免生硬模仿水土不服、浪費了錢財又錯過了銷售的窗口。

　　我們結合著上篇文章《恒大線上銷售模式涉稅知多少》，繼續分析分析恒大的底氣和邏輯。

　　（一）當前地產企業面臨的形勢

　　因為新冠肺炎疫情的影響，全國大部分地區經濟被按下了暫停鍵、陷入了停滯狀態，除了生活必需品消費，很多行業都被迫關門歇業。

　　影響之大，可以從2月23日的會議看出。當天，國家最高領導人以“聽原聲、見真人”的電視電話會議，給全國17萬名縣團級以上干部召開會議，規模是新中國成立以來最大的一次，會議內容非常重要，形勢非常緊急，任務非常直接，議題就是疫情防控和經濟社會發展工作，更直白一些就是復工復產，最高領導人坦言，“疫情不可避免的會對經濟社會造成較大沖擊”。

　　房地產行業也不能獨善其身，售樓處關閉、中介代理機構暫停營業等，房地產市場交易規模出現大幅回落，而房地產企業作為資本密集型行業，長期受國家調控影響，資金成本較高，短期內房地產企業承壓較大。為了銷售去化、回籠資金，不少企業都推出了“VR帶看、線上買房”的在線營銷方式，以降低經濟損失、減輕企業壓力。

　　（二）恒大運用的營銷手段

　　由于技術、服務和優惠力度等脫節，大部分房企的線上銷售都是雷聲大雨點小，收效甚微。唯有恒大例外，短短的一個月時間，銷售模式不斷推陳出新：

　　先是1.0版本——2月13日開始，長沙公司注銷，啟動“恒房通”全民營銷、直播看房、在線選房；

　　然后2.0版本——降門檻高激勵強化保障，“買錯退，買貴賠”；

　　3月18日，恒大又宣布，參與“網上賣房”活動的619個樓盤所有優惠房源價格將在“恒房通”全面公開，相關房源單價、房屋總價及折后價格，一一展示，價格全面透明化。

　　3月18日的手段，可以說是3.0版本。恒大促銷手段不斷迭代升級，可以拆分為以下四個環節：

　　（1）動員群眾、找出潛在客戶。

　　在深度洞悉用戶需求的基礎上，恒大利用互聯網思維之細胞裂變式拓客方式，通過邀請、激勵的方式來激勵老用戶拉新。具體操作方式是只要邀請好友成功注冊認證成為兼職銷售員，就可以獲得30元獎勵，不上封頂。然后利用在恒房通上推薦親友看房，最高可賺300元，增加客戶積極性和粘性。

　　（2）鎖定目標客戶。

　　3月13日起，購房者只要繳納3000元定金便可鎖定一套房源，邁過這一步，如果以后本人購買或推薦成交任意購買一套恒大房源，都能享受到各項重大權益和獎勵

　　（3）引導客戶出手。

　　購房不僅有基礎78折以及恒房通推薦97折，恒大還針對不同樓棟去化率、不同付款方式的額外疊加折扣，最大幅度讓利客戶。

　　（4）解除后顧之憂。

　　在售后階段，恒大又外加“最低價購房”和“無理由推退房”這兩大兜底政策，自簽署《商品買房買賣合同》及《無理由退房協議書》之日起，至辦理入住手續的任何時間，均可享有無理由退房權力，讓購房者的擔憂和風險徹底歸零，打消了購房者“怕買貴、怕買錯”的顧慮。

　　銷售效果高潮迭起，銷售手段環環相扣、步步為營，看的出來，恒大此舉不是短時自救，而是一場精心籌劃、成體系成系統的長期戰略，是真正運用互聯網思維實現線上售房的顛覆創舉，它擊破了網上賣房模式的固有痛點，搭建起了一個多功能的超級大平臺，所以成功也就順理成章。

　　（三）恒大促銷背后的邏輯

　　也許有人不解，恒大如果真按照宣傳的打折，它又該如何掙錢呢？一句話——降低成本、加速周轉。

　　自2017年起，恒大開始向“低負債、低杠桿、低成本、高周轉”的“三低一高發展模式”轉變。業界有句話“不懂高周轉、莫談房地產”。不僅僅恒大，應該說國內前10強的房地產企業都在高周轉上做足了文章。