房地產行業稅收專項檢查工作（稽便函[2008]42號）政策解讀之二十七

前幾周聽了一大通房地產營銷策劃公司的匯報會，說老實話，一開始真有點劉姥姥進大觀園的感覺。在學習筆記中，留了一個尾巴：到底選擇了哪一家公司呢？不好意思，這個謎底我也想早點知道，不過直到現在也沒有確定。不過，重要的不在于結果，而在于過程?，F在我就說說學習到的確定營銷公司的過程吧。（當然了，這個過程可能每一家公司都不完全一樣）
這里，可以借用目前比較火的選秀節目的程序：海選、復試、決賽。
1、海選
目的：通過營銷公司的市場分析，確定項目的定位、風格、戶型、大致的售價，同時選出符合要求的營銷公司進入下一輪；
前期準備：提供項目的位置、年限、手續情況、地籍圖、各樓層的初步平面圖；
營銷公司的報告組成：市場分析、項目定位、銷售周期、廣告費用、商務條款；
注意事項：
⑴ 營銷公司的銷售周期、廣告費用、商務條款本輪僅作參考，不用過多考慮，因為會在以后的報告中進一步調整和磋商；
⑵ 本輪的重點在于項目定位，這也是房地產公司的難點，定位過高不好銷售，定位過低損失公司利益；
⑶ 做好統計工作，建議將各銷售公司的情況做表格統計，同時也將于本項目相關的情況做表格統計；
⑷ 關注細節，關注配套情況，對于大堂、停車場、會所、商務中心、物業、項目的色差等具體情況同營銷公司進入探討，形成互動，往往會起到意想不到的效果。
⑸ 只要是有一技之長的營銷公司，都盡量進入下一輪，盡管最終選擇的可能性幾乎為零，但是可以充分學習這種思維方式。
描述：通過本輪比賽，房地產公司充分了解當前本地房地產市場的大致走向，同本項目相類似樓盤的定位及銷售情況，本項目的SWOT情況，以及項目入市時競爭對手的情況。
本輪比賽屬于自由發揮階段，對于營銷公司來說，除了最基本的土地面積和建筑面積等限制以外，可以根據市場的需求及自身的特點自由展示各自的想法。如同銷售車輛一樣，營銷公司可以把項目設計成寶馬730/奧迪a6/現代索納塔/大眾polo/長安奔奔，同時根據扎實的理論基礎、翔實的市場數據、豐富的銷售經驗，說服房地產公司，進而拿到這個項目。
比賽規則：采用10進5，沒有短信投票，只有房地產公司有關人員的評判。

2、復試
目的：確定項目的售價，所需要的周期，所花費的廣告費用，同時選出符合要求的營銷公司進入下一輪；
前期準備：房地產公司事先確定項目的定位、戶型、平面圖、手續的時間以及大致的工期；
營銷公司的報告組成：銷售周期、廣告費用、商務條款
注意事項：
⑴ 本輪重點關注營銷公司的銷售周期和廣告費用，這兩點也是成反比例關系的。營銷公司應當將項目的銷售周期分為預熱期、開盤期、旺銷期、收尾期等幾個階段，將每個階段的主要工作內容、銷售的目標以及房地產公司配合的工作等內容詳細寫明；同時將廣告費用分階段分媒體列明。
⑵ 明確的戶型和定位，對于營銷公司準確預定銷售周期和廣告費用是有很大關系的，這里就不詳細說了；
⑶ 手續的時間和工期的長短對于銷售周期和廣告費用也有影響。以北方城市為例，3月份至10月份是樓市的旺銷期，11月份至來年的2月份相對清淡。同時，工期的封頂時間、竣工時間等，對于項目的銷售和回款都有很大的影響。
⑷ 本輪考驗營銷公司的銷售能力，對于某些重策劃輕銷售的公司來說，恐怕很難過關。但是，這些策劃公司對于項目前期的定位有很大的幫助。
描述：通過本輪比賽，房地產公司對于銷售周期、費用等有基本的認識，對于項目的資金流、時間安排都有了明確的目標。
本輪比賽屬于命題作文階段，借用第一輪的比喻，就是已經明確生產大眾polo了，并且在200*年*月份一次性投產*萬臺，長沙代理記賬，并且定價已經大致確定，營銷公司明確具體每一臺的定價和所需要的時間、費用。
比賽規則：采用5進2，當然沒有什么復活賽，不過還真確實有額外入選或者直接進入下一輪的。

3、決賽
目標：確定商務條款，草簽營銷代理合同
前期準備：確定項目的戶型、定位、售價、要求的銷售周期、限定廣告費用，準備營銷代理合同
營銷公司的報告組成：營銷費用的計算方式和公式、支付時間、分階段銷售的進度、擔保方式
注意事項：
⑴ 營銷費用的計算一般有百分比式（例如總銷售額的1.5%）、提成式（例如8000元以下不提成，8000-8500扣除8000后提成50%，超過8500部分扣除8500后提成40%）、混合式（例如8000以外0.5%，超過部分50%），因此應當認真測算可能的售價，并考慮潛在的漲價因素，確定合理的計算方式；
⑵ 分階段銷售的進度是一個重要的指標，防止出現局部房屋定價不合理的情況，因此需要營銷公司拿出一個翔實準確的銷售計劃，以及對此有著準確的計算方式和付款時間；
⑶ 營銷代理合同建議律師參加（而不是簡單的從**大全上抄下來的范本），對于營銷公司的責任和義務要準確明了，同時在現場銷售的時候要有房地產公司銷售部門的人員在場，避免出現營銷公司虛假承諾、倒賣房屋、違規收取定金等情況；
⑷ 對于后續的收款要有明確的規定，對于定金、首付款、全款、按揭、違約金、附加費用（煤氣物業電梯等）等要有具體可操作的流程，并對營銷公司及客戶公開。
描述：到了這一步沒啥說的了，分別一對一pk，說白了就是利用兩家互相壓價，同時盡量加大營銷公司的責任和義務。同時，盡量給對方一定的空間。還有，合同是第一位的。
比賽規則：2進1，勝者為王，將和主辦單位（房地產開發商）簽訂工作合同，祝賀他們吧，呵呵。
（我們的項目目前還沒有選擇出來呢，看來還需要沒完沒了的開會）